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#羽翼课堂#XXX训练营16期作业实录

大家好,我是羽翼互动Benny,部分内容为真实情景,部分内容来源于网络,有问题及时沟通~~

 


Day1-自我介绍

我叫刘小丽,第一天打卡。

今日作业:自我定位

【昵称】刘小丽

【城市】成都

【公司】拼个班

【职位】短视频项目负责人

【取得的三点最大成就】(团队、公司、产品、流量等)

1.从0到1组建短视频项目组,带领团队搭建10个抖音矩阵号,运营半年多累计粉丝1200w+,最大的账号粉丝810w+,累计曝光量12亿+。

2.短视频项目变现探索,有初步模型,每月产生稳定营收。

3.培养团队新人,能够快速成长。

【定位】(我擅长的方向)

抖音矩阵号搭建,流量获取

【困惑】(在职场方面有何困惑)

1.k12领域,通过抖音如何变现?目前在抖音有搭建矩阵号,粉丝量及流量都还可以,现阶段变现是通过在抖音橱窗挂虚拟录播课程售卖,每月虽有稳定的营收,且能保证收支平衡,但是变现不是特别理想,痛苦的在寻找新的突破口去尝试。目前在寻找和账号属性契合的产品,带实体产品。

2.转化团队的搭建。目前要跑通从抖音引流到转化全流程,现阶段有尝试通过直播间一些目标用户导流到微信个人号,可能人员上配置的不到位或策略不对而没有跑出特别好的转化模型。以及在抖音橱窗上售卖录播课程有积累一定的低客单产品付费用户,也可以去洗这波用户转化到高客单产品。目前团队缺少有经验的转化人员,需要搭建起转化的团队,包括小组如何分工,绩效如何设定,指标如何设定,整个转化流程如何设计等,这些都比较困惑,目前只是自己在折腾,希望能把团队搭起来,把流程跑通,提升转化。

3.如何提升团队人员的积极主动性、执行力以及思考能力?

【期待】(我期待的收获)

1.希望能对接一些和语文老师IP契合,我们能通过短视频去进行变现的实物产品,例如可以cps的合作。

2.链接社群转化人才,欢迎加入我们超快成长型战队。

 


Day2-教育行业摸底

D2作业模板——教育行业摸底

拆解案例:某k12教育公司

目标用户群:2-6年级

一、营销模型

1、模型框架:9.9/1元→200元

2、入口流量:抖音直播间

3、流量转化动作

第1步:老师在抖音直播间讲课,将直播间流量导至小助手个人号

第2步:用户添加小助手后,小助手推3天特训营报名链接

第3步:报名后,添加班主任微信

接下来:拉班级群→开营仪式→为期3天更新课程→课程结束当天第1次逼单→结营仪式+第2次逼单→散群+第3次逼单→用户回访。

促单策略:限时特惠200元寒假班。

4、社群/个人号/朋友圈:

社群:

①入群后介绍上课方式、课程安排、作业打卡奖励,引导家长看课程体系介绍(简单的家长会)、发上课用的电子资料包。

②每日18:30课程更新,及提醒用户上课;每日发作业答案及作业讲解音频。

③鼓励孩子写作业,拍照在群里打卡,对于打卡的孩子,班主任及时回复消息鼓励,提高社群活跃度。

朋友圈

①晒训练营作业打卡截图

②晒成交单截图

总结:

好的方面:

1、基于IP来的流量,用户有信任基础。

2、用户通过小鹅通第三方工具看课,看课路径简单。

3、班主任在在服务上和用户的粘度高,每日提醒看课、提醒写作业、发课堂笔记、发作业答案及作业音频讲解。

4、课程结束之后会跟进回访,再次触达用户。

不足:

1、在购买的时候是通过有赞进行下单,用户购买成功之后,没有弹出班主任微信号,在入班级群这个环节就会流失掉用户。

2、在课程时间安排上,3次课程连着3天上,每次课程都是1个半小时,对于孩子来说,学习上可能会有一些压力。

3、班主任在话术上不够走心,有点官方。逼单话术太干,如果多次群发个人号的话,就像删掉。

二、服务班型:大班直播课+班主任辅导

1、课程流程亮点:

1)大班课,强师资(北大/有流量)

2)课程体系顺应2019年小学语文教材改革变化

3)提供作文批改服务(只要交了就批)

4)全套教具配送

2、运营亮点:

1)为提升完课率,班主任全程督学,同时对于用户问题可以及时响应。

2)为提升作业率,设定奖项,完成xxx次作业,在课程结束时就奖励实物礼包及寄送奖状。

3)对于用户的疑问授课老师也会在班级群进行交流,并对孩子的朗诵等作业打卡进行点评。

总结:

课程质量优质,老师也讲的有趣,班主任服务内容,也和学而思班课这样差不多  常规服务,在督学方面可能学而思会督的更紧。不足的地方在于,看课平台体验不是很好,直播间不是很强交互。

三、价格定位

1、体验课:xxx3天特训营(3次回放课),单独购买9.9元,两人拼团1元

分析:

引流课,2人拼团1元,可以将种子用户再进行裂变。而拼团门槛比较低,拼团后价格比价低,可能流量会不精准。

2、正价课:200元(原价300,限时特惠价)

分析:正课客单比较低,较容易去转化。

 


Day3-操盘手自查标准

DAY3作业主题——

教育操盘手自查标准:

1、个人背景

【昵称】刘小丽

【公司】拼个班

【岗位】短视频项目负责人

【工作年限】2

【年薪范围】16

2、核心能力模型

【人员管理】直接管理9人团队

【承载能力】负责一个业务板块,从0到1组建团队,完善团队架构, 对业绩负责

【流程搭建】全流程把控,搭建剪辑、内容运营、转化等团队,打通短视频流量获取到变现全流程。

【迭代能力】人员结构优化、寻找优秀人才;优化现有短视频矩阵规划;跑通通过短视频平台导流、社群转化模型;寻找合适的产品/渠道合作。

【把控调度】

获客/销售/产品

【渠道搭建】开拓短视频领域IP,与IP合作卖我们产品;开拓与自有IP人设相符的产品合作(自有IP卖别人商品),后者已经在谈。

【成本核算】在学习中,初级成本核算能力,也在学习如何给团队成员合理的制定绩效。

【项目操盘能力】操盘从0到1带领团队搭建短视频各个平台矩阵,目前做的比较好的是抖音,已初步跑通变现模式,且每月有10w+稳定营收,实现收支平衡;快手及西瓜平台正在孵化。

3、目标

   【下个阶段】是成为百万级的操盘手

在以下几个方向做努力:

(1)目标

1)跑通短视频平台导流、社群转化模型;

2)寻找与IP人设相符的商家进行合作,以及寻找短视频IP分销我们的产品。

3)完善团队结构,寻找优秀的转化人才、直播运营、编剧、具有二次创作能力的剪辑。

(2)行业认知

需要更多的和家长沟通,更深入家长人群的心理诉求;学习教育板块各家获客转化模式,以及背后的商业逻辑。

(3)业务流程

目前只是初步跑通一些路径,在快手的流量增长上还在努力探索,在抖音及西瓜的变现上也在努力探索。

(4)执行力

增强团队战斗力

(5)心理素质

依旧是小太阳,保持积极乐观

(6)人员管理

希望能完善团队结构,例如来个转化组长,直接把转化的事儿担了(有预算),自己就能更快的推进项目的其他板块;和团队成员讲解团队文化,大家价值观一致,才能更有凝聚力。

(7)部门协作

和教研团队协作,开发新的产品

 


Day4-项目系统资源诊断

D4作业:项目资源系统诊断

目标:找到项目的成功率和短板

1.自定义案例,演练项目的评估

2.对标自己的产品,看看有什么明显的短板

项目名称:可隐去公司名

项目背景:

一、启动资源评估

【市场容量】

(1)目标用户:6-18岁

(2)用户规模:到2022年,会有269.8百万人口

(3)市场规模:万亿级

【创始团队】

(1)能力模型

核心创始团队均来自北大/北师大中文系,10几年一线教学经验,团队整体教研教学能力非常强,对市场和用户需求敏感;公司核心团队都是老师出身,前期技术、产品、运营力量比较欠缺,2018年被上市公司并购之后,线上线下业务均迅速发展。也因为公司发展的比较好,公司内核基因正,陆续吸引很多人才加入(现任CTO2019年加入,来自百度系),但各个板块人才还是比较缺正在完善。

(2)愿景

成为教育者创造和体现价值的梦想家园,成为孩子和家长们时常想起的地方。

【产品准备】

(1)设备工具

a:看课平台:官网、app

b:教辅教材:自研

(2)课程体系

大语文、写作、阅读、专项课(文言文、古诗词等)

【渠道策略】

(1)代理商体系

(2)大平台合作(我们提供内容,目前有在和一些头部平台合作)

其他渠道还未搭建,资源比较欠缺

2、起盘必备条件——

【项目发心】

(1)解决什么问题

语文由两个部分组成,“语”和“文”,传统校内只教“语”,“文”是缺失的(文是指文学、文化),而要提升语文成绩,“文”是特别重要的一个部分。项目要解决的问题是,给孩子补充缺失的“文”的部分,通过有趣的教学方式,让孩子爱上学语文。(这个项目的起源是,创始人语文成绩一直特别好,他出身于语文世家,他复盘了自己语文成绩特别好的原因是得益于从小文学名著的书籍读的特别多,由此搭建了这个课程体系,希望能帮助更多孩子)

(2)有没有优势

a:国势:国家提倡文化自信。

b:政策:高考改革(语文广度、难度提升,在高考总分中区分度最大,而且对于尖子生来说,数学相对容易得到高分,而语文需要深厚的积累)

c:趋势:10后的成长环境中,更多强调素质教育,而应试教育的成分被弱化;孩子的兴趣感更被尊重。

d:内在基因:公司创始人为大语文课程体系创始人,同时团队具有强教研能力,能对产品进行不断迭代。

【渠道优势】

(1)特殊资源

母公司拥有丰富的校内资源

(2)可复制性

渠道加盟

【教研产品】

(1)教研团队

均来自北大/北师大中文系

(2)产品定位

大语文:文学素养提升。

写作:跟着名家名著学写作,拆解名著文本+技法讲解。最快的学习方式就是站在巨人的肩膀上学习。

阅读:用解数学题的方式解阅读题,主打提分。

【启动资金】

(1)融资规模:上市公司11亿全资收购

(2)计划融资:

 


Day5-选赛道和调整

项目方向:k12教育

项目名称:xxx大语文

第一部分、九大选盘指标

【1.定位】文学素养培养

【2.用户场景痛点】

核心痛点:对语文学习没兴趣

【3.场景解决方案】

从小学一年级到六年级根据不同年级学生的不同心理以及接受能力,精心设计了一整套从古代文学、外国文学到新派作文的全方位的科学体系,帮助孩子的语文能力得到全面提高。

【4.场景展现+用户证言】

场景实现:

录播课+直播班课+音频课程+硬件学习产品

用户证言:
【5.业务数据】

【6.商业模式&市场规模】

商业模式:to C+代理商体系

市场规模:6~12岁孩子为主

市场规模=人口xk12市场占有率x语文学科占有率x客单价=26800万x11%x15%x1000=4451.700亿

【7.竞品对比&竞争优势】

1)有强名师IP

2)强教研团队,有教研能力

【8.创始团队组成、分工及优势】

创始团队均来自北大/北师大中文系,10年+以上一线语文老师;团队之前偏做线下,线上业务部分也是由老师来兼做,强IP强口碑撑起营销,运营会比较弱。优势在于教研强老师强。

【9.融资目标&用途】

第二部分、竞品分析:

【1. 竞品分析目标】

获客路径及转化方式

【2. 筛选出目标产品】

学而思大语文

竞品1:

①产品简介

学而思网校大语文,提升孩子文学素养与阅读写作能力的必修课。让孩子能读会写善表达:

能读:能广泛阅读多类作品,掌握多种阅读技巧

会写:熟练掌握多种写作方法,拓宽写作思路,轻松写出好作文

善表达:能大方自信发表意见,成为集体中的小领袖

②公司规模

教师团队3000人+,其他架构人员待考察确认。

③公司地址

公司总部在北京,全国有分校

④产品官网

https://www.xueersi.com/course-center/s-23/s4/s-835?switch_grade=4&switch_subject=1

⑤发展路径

1) 2003年:创业者从家教开始,正式创办小班教学,创办奥数网

2)2004年:中考网正式上线,作文网正式上线

3)2006年:高考网正式上线运营

4)2007年:北京市内教学点拓展,开通家教网、幼教网,智康1对1成立

5)2008年,在天津建立首家分校,上海分校、武汉分校分别建立

6)2009年,广州分校成立,获得两轮融资

7)2010年,学而思网校正式运营,e度教育网正式上线,ICS智能教学系统上线,美国纽交所上市

8)2011年,ICS2.0全面上线,摩比思维馆正式运营,成都、杭州、南京、西安分校成立,小班教学形式的课程正式命名为学而思培优

9)2012年,郑州、重庆等5大新分校成立,全国分校扩展至15个

10)2013年,学而思集团正式更名为“好未来”

11)2019年3月19日,学而思大语文产品在京正式发布

⑥融资节奏

2014年4月30并购,未披露信息

⑦重大新闻节点
⑧用户评论

⑨自我体验总结

竞品2:(自选)

竞品3:(自选)

第三部分、优势研判:

行业基本方向

差异化优势

 


Day6/7-经典案例实操巩固

拆解案例:猿辅导小学数学能力秋季特训班(大班直播课)

【课程名称】

第一部分/营销模型:直播互动课

一、【模型框架】

49元转1329(寒春连报,2人拼团,不拼团1429)/499(寒假课)

(1)模型1

选择理由:猿辅导旗下产品的服务都不错

优缺点

1、优点

1)用49元盒子引流,给用户价值感高,同时获取的体验用户精准度更高。

2)用群转方式关单,中间有千元以下的产品承接,有助于提升转化。

3)水军水的很到位,群氛围还可以。

4)班主任和家长沟通的时候发语音,拉近距离。班主任的关怀还是不错的,例如,和班主任说孩子因为开营仪式错过了,情绪不好,班主任说如果孩子情绪依旧不好的话,可以和班主任视频~班主任和孩子沟通。

2、缺点

1)从报名到开课时间周期拉的有点长,10月28日报名,正式上课是12月6日。

2)课前提前不是特别到位;

a:短信提醒发的有点晚,距离开课9分钟收到的短信

b:班主任催到课不到位;班主任没有把我拉进班级群,并且课前微信个人号没有进行提醒,电话号可能有拨打,看见不是11位手机号,以为是骚扰电话就没接。

二、【价格定位】

(1)体验课

【主推价格1】49元

1)课程配置

5次课(开课时间都是19:30开始)

第一天(周五):开学典礼10分钟+休息5分钟+1小时正课

第二天(周六):1小时正课

第三天(周日):半小时家长课堂(评测须知&规划讲座)

第四天(周五):1小时正课

第五天(周六):15分钟综合能力测评+5分钟休息+25分钟结课测评讲解

2)老师配置

授课老师+班主任

3)教具设计:盒子

教材共15本,分别是:

2019秋季小数特训班-贴纸*5

2019秋季小数特训班-草稿本*1

2019秋季小数特训班-错题本*1

2019秋季小数小英特训班-铅笔*5

2019秋季小数特训班-小学数学计算能力秋季特训班【3年级】

2019秋季小学特训班-收获小本

2019秋季特训班-种子

2019秋季小数特训班-5分钟口算题卡【三年级(上)】

2019秋季小数特训班-好玩的数学【小学中年级 通用】

2019秋季小数特训班-小学数学课内常用公式定理挂图【小学数学·通用版】

2019秋季小数特训班-猿辅导小学数学能力体系挂图【小学数学·通用版】

2019秋季特训班-上课指南

2019秋季小数特训班-这样聊天就能提升学习成绩

2019秋季特训班-100天进步计划表

2019秋季特训班-30天进步计划表

(2)正价课

【主推价格1】

1329(寒春连报,2人拼团,不拼团1429)

1)课程配置

30人小班课

寒假课:7次(连上7天)

春季课:15次(周五/周六/周日任选一天)

寒春课有以下几个班次任选(寒假开课前要确定好,春季开课5次之内可以调整)
2)老师配置

授课老师+班主任

3)教具设计:精美教辅+礼盒

寒假的教具已经定了,春季的教具还没有定

寒假的教具如下
【可拓展价格2】

499寒假班

1)课程配置

寒假课:7次(连上7天)

有4个上课时间可选,具体如上

2)老师配置

授课老师+班主任

3)教具设计

第二部分/服务班型

一、【课程班型】

大班直播课

【课程流程亮点】

(1)群内动作

开课前班主任没有把我邀请进班级群,上完第一次课才进的班级群

叫班主任把进群之前遗漏的信息,私信都发给我了一遍,以下是目前感受到的动作

①开营仪式(正式上课前4天)

a:公司介绍

b:了解班主任(班主任职责)

c:认识上课老师

d:上课方式引导

②入班测试

③早安/晚安(会有音频睡前故事)

④课前打卡预习/公布答案

⑤上课提醒(上课时间+设备引导/文字or视频or图片+课前热身视频+班主任自我介绍视频+郝老师介绍视频)

(2)私聊动作

常规sop,私聊没有太多转化动作。

(3)电销动作

没有。

总结

在社转常规流程下,觉得以下是比较闪光的点:

睡前晚安发一段音频故事,可以增强与家长的粘度,讲音频故事的老师也是猿辅导的老师,声音很好听,适合睡前听(我听了真觉得还不错~~),也增强家长对老师、公司的好感度。

可以优化的点:

1)设备指引的视频有点草率,声音噪点太多

2)老师自我介绍的视频,声音对不上口型,体验不是特别好

3)首课晚安话术促销感会有点强,没有发第二天上课的预告(有可能之前发了我没有进群)

【流量转化节点】

(1)开营:
(2)首课
总结:开营环节没有参加到;对于首课环节,水军配合的很好,但是最后的促单会让人感觉有点强。

(3)作业点评

目前还没有。

(4)优惠套餐

1、联报寒春,【9折】优惠立减

2、【100元】代金券直抵

3、拼团再减【100元】

(5)其他

第三部分/运营策略

【入口流量】信息流投放/公众号/社群

以抖音投放为例

H5落地页选择年级,填写手机号,支付报名课程→弹出班主任微信/收到短信提示→拉群班级群→体验课程→群转。

【人设话术】——社群/个人号/朋友圈:

(1)人设

老师命名标准化,猿辅导xxx老师(学科);头像是真人头像,给家长真实感。潜水的班级班主任声音很甜美,给人的感觉很耐心(不知道其他班是不是这样~)

(2)话术风格

话术sop比较规范,对于1v1私聊班主任会使用语音,更能让人没有距离感。

(3)其他

【运营重点】

(1)批量动作

群内:拉群、开营仪式、群内每日上课提醒、早安/晚安、预习打卡提醒、课程笔记发布。

(2)人力密集点

社群水军烘托转化;私聊用户,如果用户有回复的话,班主任会耐心的和用户沟通。

第四部分/数据估算

【转化率预估】

参与课程基数:100人

被转化用户:15~20人

预估转化率:15%~20%

【流水预估】月流水在8000w~1亿

按照全年投放预算以及49元体验课模型来测算

总结:

1)从运营侧看,在整个群转sop及落地页的设计上相对比较规范了,对于我们还在跑模型阶段的项目值得学习。

2)目前观察来看,猿辅导在流量入口上,主要用49元的盒子在跑。看了一下他们承接的产品,语数英三科客单都不是特别高,如果用户只是首次报课肯定是亏损的。在前期的转化中,虽有低于千元以下的产品,有利于提升转化,但是更多还是需要提升转介绍率,对于后续正价班续班的压力也是挺大的。