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谈谈2020年暑假获客渠道及实施技巧

大家好,我是羽翼互动benny,今年暑假,大胆进行四点预测,如下图:
接下来,一一给大家做介绍,希望下面的内容,对你有借鉴作用。

 

第一趋势,直播电商+教育
越来越多的教育培训从业者开始主动拥抱直播电商,这无疑给2020年暑期战提供了一种新的玩法。
一、如何“live with 直播”?   
羽翼课堂在10余个社群做了一次调研,对于直播电商,约5%的从业者已经开始探索,约65%教育从业者持观望态度,约30%的人持有乐观态度,他们的共识是:“从营销层面讲,多渠道营销是每个公司都要尝试的,但不一定是薇娅、李佳琦‘带货’的形式。”   教育培训行业属于长决策周期,长服务链条,直接用薇娅、李佳琦路子可能行不通。从产品来看,宁柏宇也坦言:“目前并不是所有的教育产品都适合直播带货,当前比较适合的是毛利率高的标准品,所谓标准品就是说轻服务的产品,比如教材产品、AI产品等。”   这也能解释为什么粉笔张小龙能带公考类教材了,这类单品属于标准产品,不抽象,可以让用户在全网进行比较。   不过,张小龙在淘宝直播的首场直播秀最初并不是带货目的,是网友要求的去购买,说明这部分网友正好是有公考需求的刚需用户。   再看斑马AI课,罗永浩带的是其低价引流课,即49元课,该课程包含了10节AI互动课、14天专属老师全程辅导以及丰富随材大礼包,针对当天在直播间下单的新用户还额外赠送价值68元的100张动物单词卡,且全国包邮。性价比较高,而且课程周期不算长。   从目的来看,教育培训直播带货并不是纯“带货”,更像是品牌营销,或者说是引流。   “对于培训机构来讲直播带货依然还是一个流量的引流服务,我们可以利用一些低价课,或者是说是所谓的教材产品也好,或者说是相应的电子产品也好,都可以作为一个引流的工具。”教育行业资深运营人旗勝说道。   从销售数据来看,罗永浩帮斑马AI课卖出1.08万份,总销售额为52.68万元。直播主播的收入来自“打赏+佣金+坑位费”,多知网了解到,罗永浩“坑位费”超过60万元,而原本49元低价课的获客成本为超过500元,也就说卖1万份低价课成本超过500万元,从这个角度来看,罗永浩这次直播带货对猿辅导来说超过预期。   再从品牌营销的目的来看,以斑马AI课为例,罗永浩当场直播共计有1142.72万人参与围观,在线人数峰值达89.2万人,期间对斑马英语的宣讲超过6分钟,可以说是一次深度的品牌曝光。   接近猿辅导和罗永浩团队的知情人士均向羽翼课堂透露,总体来说,猿辅导内部对与罗永浩的此次合作比较满意,占到了“老罗首次带货教育”的营销爆点。   字节跳动 AI 互动课“瓜瓜龙英语”更是10 秒内被一抢而空,抖音同为字节跳动旗下品牌,在直播过程中对“瓜瓜龙英语”可能会有一定的资源倾斜,不过,直播带货的营销能力不可小觑。 用教材、低价课“带货”,直达用户,高效直接,品牌曝光度强,不过这种形式中对“主播”的要求比较高,最好是知名IP。   除了直接“带货”的方式,有在线教育企业也在尝试场景化营销,比如找一个大V或者KOL在直播过程中植入品牌,这种形式比硬广更友好,容易让人接受,也比“卖货”的形式输出的内容量丰富,可以带动课程产品间接获客。   种种探索表明,教培行业跟直播电商是可以结合的,只是和快消品的方式不同。眼下,暑期大战即将来临,多个从业者预判:“在今年暑期直播电商将成为一种新的获客渠道,但不一定是主流渠道。”
二、老师主播化有天然优势
不带货,仅用“短视频+直播”来运营的也是一种热门方式,比较适合教培行业。这种方式可以增强曝光,加强用户粘性,是品牌持续建设的便捷途径之一。 纯运营的方式目的不是转化,成本较低,偶尔能带货,但需要一位稳定的主播长期高频高质量输出,持续投入,俞敏洪就属于这一类,他也鼓励新东方的老师和部门利用直播入口和短视频来尽可能地扩大品牌影响力。 当前,学而思、跟谁学、有道等品牌正在建立抖音和快手矩阵,培养IP,加大“短视频+直播”运营。而利用直播入口做一些尝试也适用于中小机构。 短视频种草可以让消费者形成产品认知,直播带货则刺激用户高效转化,短视频种草和直播带货是互补。短视频平台用户停留时间长、流量大,直播也成为实现商业化变现的有效手段,这也是抖音和快手今年押注直播电商的原因。 不过对于教育培训机构来说,还是要选择适合自己的平台。来自上海“豆乐儿童学习中心”董事长武鹃没有选择抖音和快手,而是选择位于杭州的一家“微信+直播”平台,这个平台就像录制短视频一样,直播20分钟后即可回放,还有小程序,可以直接从微信导流。 看了很多次朋友的直播,武鹃没想到自己也成为了其中的一员。 “豆乐儿童学习中心”面向的是3-8岁的孩子,可疫情下,4个直营校和几家合作校的线下不能开业,平均每个校区近300人。虽然也转到了线上上课,但是在武鹃看来:“这个阶段消课不是核心,关键是让家长持续信任,除了平时上线上课之外,还需要有一些服务。”直播是她想到的一个方式。 武鹃体验了直播的方式之后,号召老师们去尝试,“我觉得老师们形象佳,有专业水平,而且他们直播过程本身也是上课,相当于磨课了。”她从学校里选出了几名愿意当主播的老师开始了直播,每周3次,每次直播20-30分钟,基本是跟平时上课一样,每堂课学一个知识点,但最后2分钟可以卖教材。 “这种方式不是为了增加收入,而是加强服务,让家长知道我们一直有课程和公益直播,会一直做下去,必须坚持下去。目前没看到直接收益,但家长开始圈粉了,老会员根基更牢固了,品牌维护更完善了。”武鹃说道。 相对于直播卖货的短平快来说,“短视频+直播”运营是一个长尾效应。除了选平台之外,主播是一个关键角色。 参与了直播的培训机构有CEO上阵的,也有老师们/名师上阵的,也有让网红代言的……从带货的角度来看,名师、明星、网红都是不错的选择,名师最懂自家产品,专业性强,但知名度不如明星和网红。 明星学习成本高,如果不是专业领域,有时候“带货”会翻车。网红相对好一些,网红虽然之前也有固定人设,薇娅主要在带女装上有优势,李佳琦是口红一哥,但他们是职业主播,配合程度高,带货品类也不断丰富,薇娅直播卖火箭卖房也成为这段时间的热门话题。 从罗永浩带货来看,他对教育产品的了解度并不高,在直播过程中,并不流畅,不过他直播的水平也在迭代。 不论如何,明星和网红的成本都非常高,老师成本则相对适合。对于教培机构而言,老师是重要资产,可以说,天然具有“主播”资源,通过“短视频+直播”,老师的价值正在扩大,有望知名度越来越高,成为名师大IP。
最主要的是老师能坚持下去长期输出,CEO级别的高层因为有更多管理工作,很难将直播作为日常工作坚持下去。
在线教育直播带课时代将迎来一个小高潮,核心逻辑在于在线教育玩家愿意尝试通过KOL带课的单位成本会不会低于投放成本。
对此要关注这几家:淘宝、快手、抖音、小红书。有人提到B站也有直播,会有一些玩家会在B站上卖课。总体来讲,B站生态和用户行为不允许它作为在线教育的获客渠道。
不论在线教育公司们选择哪一种获客方式,经历疫情期间的大量用户对在线教育认知的提高,行业间的竞争也势必要愈演愈烈。但不论如何,海量投放之下,如何保证招进来的用户们的学习效果,才是更加重要的关键。

 

第二趋势,短视频+教育
今天就给大家总结这5大类短视频招生的账号类型,都是细分垂类,看看能不能找到你擅长和喜欢的,获得启发,找到自己的创作方向
一、图书种草
这类账号适合读书多的朋友,或者是对书有研究的朋友,这类内容大致就是每个视频一本书,讲解里面的精彩内容和故事,或者是读这本书的好处,最后左下角挂上小黄车。
书的内容形式不限,可以是历史书,悬疑,动漫,育儿,破案,手工diy,等等
视频形式:
视频形式非常简单易操作了,准备一个干净的桌面,然后俯拍桌面,只有手和书籍出镜,实拍书籍的样式和细节,翻开书开始讲里面的故事
脚本基本也很固定,比如:今天又发现了一本悬疑好书,可以xxx,内容一般40秒以内搞定,拍摄很简单。主要是把这本书讲精彩。
二、刷题类
这类账号内容适合学科老师,学科类专业大学生,或者喜欢学习的朋友。
这类内容大致就是教单词读写,四六级考试,雅思,考研等等内容教学
目标人群根据定位就是学生,职场新人,出国留学,考研的人。
内容形式类似的还有:教数学题的,语文古诗词的,历史的,等等的各种教知识做题类的。
视频形式:
清一色的俯拍,简单的书本和白纸做教具,做各种题,或者是单词拼写,不需要真人出镜,可以加流行的纯音乐bgm来烘托学习气氛
这种视频变现可以是当地的培训机构招生,或者雅思,考研什么的报名,或者卖考试资料,还可以带货卖一些文具等等
视频平常很稳,爆款就是一定要有槽点,引发大家讨论
三、软件技能
这类内容适合技术人员,比如各种计算机软件(ps,ae,office系列,各种表格,adobe系列软件,思维导图)还可以是编程,平面设计,logo设计等实操小能手。
目标人群主要是年轻人,大学生,职场新人等等
视频形式:
无需拍摄,直接电脑录屏要讲的内容,每个视频讲解一个知识点
比如:如何用ps一个功能把你p成土豪,如何用代码来进行表白,这类账号想必大家都刷到过
变现就是招生,我看有一些做这些软件培训的机构,就开了很多这种号,然后引流到私域流量,进行转化培训。
个人的话可以是卖你自己的课程,或者是给人提供技能服务,我看最近也出了好多,给人设计logo 的号,来进行变现。
平常有单子接了以后,就开直播来做单,一方面直播还能有收益,再就是让大家看到你创作的过程,对你更加认可。
四、科普类
这种可能比较难一点,适合本来就做理化生物,化学实验的朋友,相比于其他科普账号,这种号主要是通过实验来科普大众关注的一些问题。
做化学实验,良心测评,比如:街边烤肠检测,珍珠奶茶检测什么的,涨粉都非常快,
视频形式比较固定,就是俯拍化学实验过程,专业装备(手套、衣服、器材等)。内容制作可能需要准备的东西比较多
五、励志文案
这类内容算是比较简单的非真人出镜实拍类的了,只需要有文案功底(或者找文案),然后会一点的拍摄运镜技巧。
视频内容就是实拍各种风景,加励志文案+后期配音就可以了。可以找你们当地的风景就可以了,并不只是那种旅游景点。
比如,清华大学等当地的大学,学校图书馆,一些当地美丽的建筑,或者美丽的校园,毕竟是做正能量励志视频。视频内容随手拍就可以,出去看到街头卖艺的,学生军训,就拍一下。
视频制作非常简单,一个风景很难火,重要的是搭配上文案和标题,可能就爆了。变现根据视频内容,卖书,做虚拟变现都可以。
你Get到相应的招生技巧了吗?短视频+招生,应该很快遍布你的朋友圈~~

 

第三趋势,低价课+社群
低价课+社群=训练营模式,下面先看整个套路:
一、开营前3天:承接用户
1、时间:开营前2天
动作
投放公众号文章,引导读者加好友领课
文案
文章标题:
入门年薪10W,2年30W,产品经理为啥这么牛
急缺人才,年薪开到30W了!
选择毕业就养老的公务员,还是咬咬牙,博一个年薪百万的机会?
文章正文:
1、一个故事:我的舍友是如何拿到腾讯offer的,现在多风光
2、讲个道理:做产品经理很难吗?不,你也可以!
3、给出方案:想入门产品经理,你需要学会这几件事
4、需求出口:大厂高级产品经理叫你做产品,扫码免费报名,仅限200名,还有大厂内部产品文档。
2、时间:开营前2天
动作
通过微友助手实现自助添加好友,自动发送消息,自动拉进群
文案
让你久等了!先恭喜你呀~虽然活动火爆名额有限,但你抢到了这个学习机会,鼓掌!!!
自我介绍一下,我是你的专属班主任,可以叫我花花或者花花大人!
后面3天的学习,有任何问题都可以来找我哈~
 
除了直播课程之外,我还为大家秋来一份大厂内部的产品文档,绝密哦~
但是现在还不能发,因为我们只奖励给课程中表现优秀的同学,想要吗?那就好好学习吧~
 
现在,回复“我要学习”,我拉你进学习群!
(用户回复:我要学习)
已邀请,快进群跟同学们打个招呼吧~
3、时间:开营前2天
动作
每满20个人进群,自动发送公告
文案
欢迎以上同学入班!接下来我来为大家宣读相关注意事项
【学习计划】
周一20:00,开班仪式
周二20:00,布棉老师直播,布置作业
周三20:00,作业提交截止,助教大大为大家批改点评作业
周四20:00,整体复习+结业颁奖
 
【本群群规】
1、我们是一个温暖的学习群,请大家自觉抵制发广告,表情包水聊、骚扰群友等行为;
2、每天白天为自有互动时间,大家可以愉快地勾搭讨论问题
3、每天晚上为学习时间,请预留时间,避免错过干货,老师发言期间不要打断
4、进群请及时修改群名片,格式为:姓名-工作年限-职务
现在,来一段风骚的自我介绍,让大家眼熟你吧!
(根据用户的自我介绍,简单呼应和鼓励,重点在于保持社群的温度和活跃度。)
二、开营炒热学习氛围
1、时间:周一晚上19:30
动作
群公告+群发,让学员来听开营训
文案
Hey,同学,激动人心的开营训还有半个小时就要开始啦,第一天学习,千万不要迟到哦~
提前剧透一下,今天老师将会第一次跟大家见面,会为大家带来以下干货:
10年产品路,我的心路历程
零基础入门产品经理,有哪些高效学习法
听说你想来大厂?得先掌握这些技能
错过损失1个亿!长按本条消息,即可设置开课提醒
(群发消息,可以考虑用语音的方式)
(群内发老师帅照+简介)
2、时间:周一晚上19:55
动作
群公告,让学员来听开营训
文案
倒计时5Min,布棉老师即将和大家见面!
欢迎布棉老师!!!
(学员跟队形,欢迎布棉老师)
(炒热群内气氛,不断置顶群聊)
(采用机器人转播,无需老师出面)
3、时间:周一晚上20:00
动作
老师讲课,保持群内禁言
文案
三、导师直播讲课
1、时间:周二晚上17:00
动作
群公告,提醒直播到课
文案
花花大人驾到!
 
今天是最重要的一天,因为布棉老师将会为你分享一个他私藏多年的产品套路——“3分钟洞察用户心理”。他在百度、赶集、学而思内部打过多次胜仗,这套方法功不可没!
 
注意,今晚的直播为限时免费,如果错过就只能付费99元才能听回放了,所以,为了自己的钱袋袋,今晚一定要准时到课呀~
 
猛戳链接,报名直播:
 
收到请回复:赞(思考:为什么回复赞?)
 
以及:答应大家的《大厂内部产品文档》将在今天直播后发放,记得凭直播截图找我私聊领取哦~
2、时间:周二晚上21:00
动作
以《大厂内部产品文档》为钩子,引导听课的同学找班主任私聊
文案
直播课结束啦!是不是超级精彩!!!
下面,花花大人在带领大家复习一下今天的内容
(复习环节)
以上就是今天的全部内容,以及不要忘了作业!
作业本身不难,但是做过跟没做过,能够学到的东西是完全不一样的!作业提交时间截止到明晚8:00
————
(卧底出来问课程)
刚才直播之后,很多同学来问布棉老师的课程,那么我来为大家详细介绍一下,大家可以根据自己的情况报名。
什么是三节课
这门课程能帮你解决哪些问题
适合哪些同学来学习
一些优秀的学员案例
现在有哪些活动——预付1元抵200
后面还有很多,就不一一再写了,记住“圈、养、套、收”即可~

 

第四趋势,信息流广告
一、信息流广告投放如何快速入门
我们就即将开启第一次信息流广告的投放,以下投放技巧适用于首次接触投放的新人,内容高能,小白同学请拿好小本本记住。
1、选择合适的素材方向
· 从客户产品出发
作为一个新手,拿到一个有广告投放需求的客户之后,我们第一时间需要做的就是了解并分析客户想要投放的产品。
该产品属于哪个行业、这个行业有什么共同特点?该产品有什么和竞品不一样的特性?
举个例子:例如某款健身类APP,共性的功能点是给客户提供健身课程,达成他们的健身目标。但是这款产品还有一个和市面上其他的健身APP不同的特性功能点,那就是可以上传身材指数,一键式定制个人专属健身计划。对于这款产品来说,从这个两大特点出发,就能衍生出多种素材内容方向。
从这两个看似简单的角度分析产品,你会发现你甚至变得比客户自己对他们的产品还要熟悉,而且后续你在构思素材方向的时候,就会迸发出更多思路。
· 从目标用户角度出发
我们在找素材方向的第二个角度,那就是用户角度。什么样的用户会使用该产品?使用该产品的用户反馈如何?该产品能帮助用户实现哪些更深层次的需求?
我们还是以刚刚那款健身APP为例,一般来说,是有减肥健身需求的用户会使用它,但是更深层次分析得来,该产品也是想要健康减肥、有计划的完成瘦身目标的用户所需要的。除此之外,我们也可以在功能评论区查看用户对于产品某些功能的积极反馈,并以此正面反馈作为该产品向外推广的主要特点。
· 列出找到的素材方向,并进行组合搭配使用
排列组合大家总会用吧,这里也是一样的道理。我们将从产品和用户两个角度找到的一些素材方向整理归纳出来,并按照下面的方式进行排列,你会发现这些小方向还有很多其他的组合方式。这样一来,素材内容的方向又增加了更多新的尝试。
2、选择合适的素材形式 素材方向确定,对于一个信息流广告优化师来说,就需要找到合适的素材形式了。今天我们先不谈什么样的素材形式是最好的,因为毕竟不同的投放平台,优质的素材形式也大相径庭。这次,我们就从普遍角度出发,巧用以下4个小技巧,带大家快速确定优质素材。
· 复用:效果好的素材,要学会反复使用。对于大多数广告优化师来说,制作出一个效果极佳的优质素材是很不容易的,逮到就是赚到,后续如果遇到相似的产品类型完全是可以稍作调整然后复用此类素材。
· 突出:要学会在素材中突出某个特性,这个特性可以是产品的特殊功能点,也可以是定向的投放人群比较关注的某个诱惑点。
· 场景化:将你想要投放的产品置于一个场景中展示,或者是部分有使用效果的产品也可以直接展现出产品使用后的效果呈现,搭配比较吸引人的文案,这种素材往往都是效果不错。
· 简单直接:还有一种最简单的方式,就是直接展现产品并搭配产品介绍文案,这种素材形式比较适用于有一定知名度的游戏产品。
3、寻找和制作素材
上面带大家分析了素材方向和素材形式之后,制作素材就会变得很容易。
我们可以从网络找图、老素材仿制、客户自己提供素材以及从产品内找素材等都是可以灵活使用的。值得注意的是,网络找图需要找有使用版权的哦。
二、信息流广告如何产出优质创意?
1、职业技能培训广告创意分析
1)热门广告文案盘点
2)热门视频广告套路分析职业技能培训广告较多以情景剧模式进行展现,主要包含多人对话、单人口播、优势展示、有无证书对比等元素,围绕证书给生活/工作带来的益处植入证书含金量高、人才缺口大、报考门槛低等卖点。
① 提升生活质量类情景剧
这类情景剧通常会展示同事考证前后的生活水平差异,例如开得起车买得起包,由另外没考证的同事“羡慕”一番后坦白是考证带来的高收入,接着植入该证书收入高、花费时间短、人才缺口大等卖点引导报名。
② 增强工作竞争力类情景剧素材展示了在人工智能时代,学会python能在面试中突显自身高效处理数据的优势,在同一场面试中胜过清华大学学历或回国留学生,最后由面试通过者口述python能高效分析信息、爬取文件、适合职场新人、课程低价等卖点引导报名。
③ 口播考证优势
这类素材相对其他来说比较单调,由单人在一个固定场景下口述社会现状及考证的各种优势,通过切换镜头远近程度来加深用户的印象,便于直接切入卖点,强调拥有证书月薪高、考试题型简单等关键点吸引报考。
④ 仓库搬教材情景剧
最后另一类素材则是展示众人搬教材的场景,对话中强调一大叠资料都是送给学员,最后引导用户点击下方链接领取,利用教材提高用户转化率。
 
2、学历考试视频创意分析
1)热门广告文案盘点
2)热门视频广告套路分析学历考试视频广告整体着重围绕高学历给工作生活带来的变化,在宣传点上与职业技能考试类似,但学历考试的广告创意中较多出现个人逆袭题材。① 提高学历逆袭人生类情景剧
素材前半部分展示女主角成功后的工作生活状态,后半部分叙述她三年前还未自考时劳累又节俭的生活,前后形成鲜明对比,最后插入鼓励鸡汤“这座城市会承认每一个努力学习的你”,吸引用户留资。
② 人生阶段对比类情景剧
素材通过展示两个一开始同等低学历的女生不同的人生历程,对比了有无参加自考学历的不同的发展路径,低学历的女生生活处处不顺甚至影响到下一代,而提升了学历的女生逐渐过得风生水起,引导用户通过参加学历考试扭转人生。
③ 高人指路类情景剧这类素材大多会先展示主角辛苦节俭的生活经历,为自己的低学历低收入感到无奈,中途遇到某位好人指点主角自考名校本科,植入基础差也能报考、老师总结知识点、每天30分钟、手机学习等卖点,最后引导点击屏幕下方了解详情。
 
上述职业技能培训及学历考试广告合辑:
 
3、兴趣辅导广告创意盘点
1)热门广告文案盘点
 
2)热门视频广告套路分析兴趣辅导类广告素材一般以展示学员作品为主,糕点烘焙、美术绘画、乐器弹奏等相对偏爱视频广告素材。① 烘焙作品展示类
素材开头先结合当下社会现状发出灵魂拷问,接着重点展示多种蛋糕、饼干、饮品作品,同时突出学校办学经验丰富、课程多样、设立奖学金等等多个卖点,吸引学员报名学习。
② 父母苦恼类情景剧素材先是展示了孩子不愿一个人练琴,父母无法给予指导,难以掌握孩子学习情况等多个痛点,继而介绍VIP陪练可根据孩子特点及进度订制陪练课程、老师1对1陪练等多个卖点,解决父母难题,吸引下载体验。
③ 妈妈口播推荐类这类素材较多出现在与低龄孩子有关的在线兴趣课或者科目辅导课中,具有代入感强、容易信服度较高等特点。该素材由妈妈进行口述推荐,展示自家孩子的作品或成绩,再引出孩子学得开心,父母不用操心等卖点打消家长顾虑。
 
上述兴趣辅导广告合辑:
4、K12教育
1)热门广告文案盘点
3)热门视频广告套路分析由于近期少儿编程类课程热度较高,以下重点分析少儿编程类热门视频广告创意。① 教育误区剖析及解决方案开头明确点名12岁之前年龄段,吸引家长注意,再抛出“不培养这个能力以后成绩难提升”制造紧张感,接着讲解3个常见的家长教育孩子误区提升用户代入感,解答问题根源在于“孩子的底层逻辑”,最后植入编程课程卖点并突出5节入门课程即可提高孩子逻辑思维,以短期、低价等关键点吸引家长点击报名。
② 学编程前后对比类情景剧素材通过孩子学编程前后对待手机及功课的态度转变,直观地展示学习编程为孩子带来的好处,并将落地页植入到视频里滚动播放,同时在右屏突出388课程免费领、赠送学习大礼包等活动吸引用户填写表单。
③ 名人代言宣传片段引入具有名人背书的品牌一般会将名人代言宣传片段作为素材开头,吸引用户点击并建立信任感,增加用户对品牌的印象度,随后展示孩子们兴致勃勃学习的氛围、高端的教学环境及设备、与老师愉快的互动过程,吸引家长更进一步了解课程。

 

总结
80%的校长在暑假的招生是盲目的,竞争对手发传单我们也发,竞争对手做地推我们也跟进去做,选择合适你的一个渠道或多个渠道的招生组合。勤力付出,生源慢慢就到了您的机构。
编后记:
今天创商连麦,教育宝许老师建议:短视频、公域流量投放、私域流量的用户增长既:低价课+社群、垂直类的渠道:教育宝、学满分、坦途网等。希望对你有所帮助。