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教育培训机构提升体验课的转化率方法及技巧

对于一个民办机构来说,招生和教学,2者同样的重要,教学是基础,是根本,但是没有学生,你如何去体现你的教学价值?你又如何去帮助更多的孩子?在暑假的体验班爆满的情况下,如何做到最高的转化率?运动课今天和大家分享的是:如何100%实现体验课的转化。为什么重点讲这个?因为这是最直接、成本最低的招生方式。

 

对于学生来说,讲100句你的学校有多好,不如让他自己去体验课程的价值。当你提供了体验课后,可以大大地降低了学生和家长,因为不了解你,而产生的戒备和猜疑心理。

 

体验课,我相信很多学校都搞过,但是,为什么有的学校,可以一下子招到400-500个学生,有的学校,却只能招到10几个?为什么有的学校,在体验课后,能80%、90%,甚至100%地实现转化呢?

 

 

第一节,体验课如何设计?

一、一个很关键的问题,是体验课如何去设计?

这个方案的基本思路:

 

授课时间安排:这6次课,最好是安排12天-15天内上完,2天一次课,每次课2小时;

 

在这6次课的过程中,你所要做的是上好每一堂课,同时要做好服务,比如电话家访、家长会、学习结果测试。让学生通过6次课的学习,喜欢上你的课堂;让家长感受到你贴心的服务和良好的教学。如果你从事的是舞蹈等带有表演性质的培训项目 ,你还可以在6次课结束后,搞一次汇报演出,让家长感受到孩子的成长!记住,我们的最终目的是要实现,让这些孩子报名交费,成为我们的正式学生。

 

那么这个项目的开课时间安排在什么时候呢?你可以安排在6月中旬或者是7月初。一般我是建议开在7月初,当然,你如果为了保险起见,你可以安排在6月中旬。我们这边就以安排在7月初,为例子,来详细讲解。

 

学生7月初,到你的学校参加体验课程,到培训结束,已经是7月15日以后了,这个时候,如果学生不选择到你的学校继续学习,而跑到别的学校,那么他会发现已经落下了很多课,因为这个原因,学生只能选择到你的学校继续接受后期培训,这是我们这个方案的一个核心!

 

二、具体如何操作呢?

 

1.如何收费:

第一种方案:原则上老生不免费;新生免费,6次课后,如果满意,再收学费,老生和新生收一样的学费。当然如果家长听了一次或者2次课后,觉得很满意,要交费,那是更好的事情。

第二种方案:可能会有一部分的老生想免费学6次课,只要他愿意,我们也可以让他们免费学6次课。这是体现公平原则。

 

2.如何大面积地实现转化:

将学生吸引过来了,但如何让这些免费的学生,6次课后交费,这就需要老师们精心设计好这6次课的内容,同时做好家长的沟通及后续的服务。

 

3.如何授课:这是方案最核心的部分,是决定6次课后,能否实现转化的关键。

 

 

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第一次课,关键中的关键。

1、任课老师一定要想办法记得所有学生的名字,并且叫出孩子的名字;对学生以鼓励为主,一定要在这次课中让孩子充分地感受到你学校的快乐的上课氛围,同时让孩子在快乐学习中获得成就感。

 

2、授课内容一定不要太难,要以学生能比较容易接受为标准;既要让学生有所得,又让学生在整节课都保持愉快的心情,可以多设置一些教学游戏,让孩子在玩中学,因为孩子的天性都喜欢玩,一定要让学生感觉到,你的课堂是与公立学校完全不一样的,是在快乐地获取知识。在这次课下课前,要留点悬念,让学生期待着下次课还想来。就如一部动画片,到最精彩的部分,突然停下来,明天同一时间,不见不散!

 

3、将关注点放在培养学生的兴趣上,因为真正决定是否报名的是孩子,而不是家长,如果不愿意,家长硬逼也是没有用的。只要孩子喜欢你的课了,课程结束后,大多都会报名。所以老师在上课的过程中,一定要想尽一切办法和孩子建立感情,让孩子离不开你,喜欢你,爱上你!

 

4、任课老师,一定要及时向家长汇报孩子的学习情况及孩子的点滴进步,必须让家长感觉到课程的价值。

 

5、一定要打电话给家长,电话内容最好是包括:

5.1向家长汇报孩子在课堂中的表现及老师的授课内容。

5.2向家长了解孩子的学习习惯、性格特征。

5.3明确地告诉家长,一定会全力关注这个孩子,而且告诉家长,你通过这次课发现他的孩子有那些优点有那些潜质,同时指出孩子在学习的过程中,还有那些方面可以做得更好。

5.4最后,你要告诉家长,你将根据孩子的具体情况,为孩子量身打造一个个性化培养方案!

 

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第二次课:

1、抓住一切机会与孩子成为朋友,了解他们的兴趣爱好,尽可能多的表扬每个学生,用小名称呼每个孩子;

 

2、抓住一切机会与来接孩子的家长多聊天,既要表扬孩子在学校的表现,又不能回避问题,如,孩子在某些方面还可以做到更好,同时向家长承诺,这个问题在以后的学习方面,老师会多关注。

 

3、这次课开始,要注重知识点的教学,要让学生回家后,让家长感觉到孩子仅仅通过两次课的学习,有表现了;而且老师在上课当中,要注重游戏的运用,多用输入的游戏,让孩子在快乐当中获得知识。

 

4、可以选择值日生及班干部,让每个孩子轮流来当。通过这个事情,一定要让孩子获得被尊重被认同及主人翁的感觉

 

5、对于上课表现好的同学,还有值日生及班干部,都给以印章或者小奖品作为奖励。得到奖励的孩子,一回家,马上就会向爸爸妈妈炫耀,那个开心劲,哎呦,不得了!

 

 

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第三次课:

1、从本次课开始,要注重续班,如可以采取一些激励措施,让孩子开始缴费,同时,大力表扬这些已经续班的学生,以带动其他学生。

 

2、同样要注重知识的传授和课堂的快乐,课后可采取过关放学,过了关的孩子可以获得小礼物,让孩子觉得有成就感。

 

3、注意作业的布置方式:可以让孩子回家当家长的小老师,教家长;同时,让孩子跟他的爸爸妈妈讲述我们课堂的游戏和快乐,让孩子学会分享。

 

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第四次课:

1、给每个学生拍好照片,课后将老师的话写在照片的背面,以备在家长会的时候发给每个家长,让家长从中感受到老师对孩子的爱。

 

2、同时,可以让孩子写给爸爸妈妈一封信,告诉他们在我们学校学习的快乐,并想以后留在本校继续学习。

 

3、教学同样不能松懈,很多家长还是希望孩子不光能在这个学校获得快乐,同时,还能学点东西。

 

 

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第五次课:

1、开始准备家长会及家长会上的学生展示,有必要的时候可以利用放学的时候排练一下。

 

2、注重知识点的总结,带着学生从头到尾复习一遍,让每个学生觉得仅仅几天,就能学到这么多东西,而且还有这么多好玩的游戏,并告诉学生以后学校还会有什么活动和游戏呀,边玩边学,娱乐学习两不误,从而吸引他们续班。

 

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第六次课:家长汇报课

1、 这一次课非常重要,因为掏钱的是家长,只有家长自己觉得满意了,同时孩子喜欢才会掏钱。所以,老师要做好充分的准备。

 

2、将每个孩子的闪光点在家长会上都向家长汇报一下,并给孩子提出个性化培养方案

 

3、将孩子的作业及之前准备的给爸爸妈妈的一封信交给家长,同时,要引导学生感谢爸爸妈妈,让家长觉得,孩子在学校不光学到了知识,同时比以前懂事了。

 

可以说,这6次课,课程设计是否合理,是否具备强大的吸引力,是决定学生能否转化的关键。

 

课程设计一定要争取完美,招生同样不可忽视,因为只有学生来了,我们才有机会让学生去体验我们的课程。你不要以为免费的,就一定有人来!

 

第二节、如何对体验课进行宣传

模式1

      你学习,我买单—免费6次课试学!

在暑假来临之际,※※培训学校为了感谢家长和学生对我们的支持和信任,特推出了“你学习,我买单—免费6次课试学!”的活动!

开设课程:※※※※

活动名额:限100个学员(按报名先后顺序)

抢报热线:※※※※

学校地址:※※※※

 

温馨提示:报名时,请告知孩子就读的年级和您的联系方式,以便及时与您沟通,安排上课时间!

 

模式2

     因为专业,所以自信—免费6次课试学!

暑假快到了,您还在为孩子选哪个培训班烦恼吗?

您是否对于老师的授课水平心存疑虑?

 

为了让更多的孩子,接受精品课程,※※培训学校推出免费试学6次课的活动。免费课程结束后,优秀学员更能获得奖励学习的机会!

开设课程: ※※※※ 

活动名额:限100个学员(按报名先后顺序)

抢报热线:※※※※

学校地址:※※※※

 

温馨提示:报名时,请告知孩子就读的年级和您的联系方式,以便及时与您沟通,安排上课时间!

 

模式3

           测试合格,即可免费学6次课

这个模式的意义在于:给家长诱惑,但更要吊足家长的胃口。

不管是那种模式,一定要注意以下3点:

 

1、免费是为了让学生体验学校的优质课程,但一定要让家长懂得去珍惜,因为不是所有的孩子都能享受免费的课程。

2、免费可能只是这一期,一定要强调这个课程的稀缺性。

3、机会难得,所以培训之后还要继续接受培训。

 

以上3点,一定要在家长接受咨询的时候,传达给家长。

第三节,具体谈谈如何招生?

一、宣传单如何设计

 

对于大多数的培训机构而言,传单仍然是使用最多的招生方式,如何更有效利用传单带动招生,一个非常关键的问题是如何设计?

 

你的传单,在设计的时候,色彩一定要鲜艳醒目,内容一定要简洁明了,主题一定要突出。你要明白一点,当家长或者学生拿到传单的时候,他们的注意力最多会停留3秒钟(现场拿一张纸作为演示),也就是说,你的传单必须在3秒钟内吸引对方的眼球,否则这张传单马上就会被毫不留情地扔掉;

 

同样的,如果你在一张传单里表达的内容过多,就会淡化主题,让人看了以后,不知道你要说什么,那么被丢掉,是很自然的事情。

颜色除了要醒目以外,还需要注意的一点是,颜色最好不好超过4种,因为过多的颜色,容易造成视觉的疲劳。

 

我们现在来看几张传单,这里你特别要注意的是,它的标题。请你一定要记得:3秒内吸引家长的注意力,有图有文字,你的图片至少要传达2个信息,一个是你的培训对象是谁?另一个是你是培训什么的?

 

二、传单如何发放

学校门口:宣传员在放学前20分钟到岗(一般情况下接学生的家长下午比上午多,周四、周五比平时多),到学校门口发放传单,针对性最强,因此应坚持在每周周一至周五学生放学时间到所在学校周边的小学、幼儿园附近发放传单。注意:传单应发放给家长,不要发给学生本人。

 

大型商场、超市、公园门口:双休日、节假日期间是商场和公园人流量比较密集的时间。

这边要特别注意的是:容易招至环卫工人、执法人员的干涉,所以,要求宣传员要眼疾手快,协调好关系。

 

同时,在发放传单的时候,你依然要注意吸引性原则,你的所有老师要集体出发,统一着装,披上带有学校标志的绶带,并带上你认为你们学校最能吸引家长及学生眼球的东西去,比如卡通形象气模(提供图片)然后就开始到学校门口或者大型商场、超市、公园门口发单。

 

三、如何对发单员进行培训

这个环节经常是被培训机构忽略掉的。通常的方式是:到处招聘一帮学生,然后通知某日上午几点在某个地方集合,机构人员派发任务,然后大家分头去做,一哄而散。这是大忌。因为,培训机构与这些临时人员之间很陌生,临时人员仅仅是为了经济收益而工作,很容易发生消极怠工和浪费资源的问题;同时发单员的工作岗位有可能很分散,更多的是靠他们的自我管理能力。倘若没有用点心将这批人员拢住,激发他们的工作热情,就不用指望他们会有什么帮助。所以在工作的前一天,有条件的话应进行一次培训。

 

1、对发单员进行产品和话术的培训:主要讲解你们机构产品,并准备话术,话术是这个培训中的重点之一。到了现场,潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口,而如何应对可能的各种问题,这些临时的发单员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训,让发单员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流,重点是后续跟进的话该怎么说,比如欢迎用户去哪里参观,有问题可以打哪个电话咨询等等。

    

2、明确分工职责:对各个发单员,要对人员分工等进行说明,对工作时间、休息时间、工作态度、评价指标等也必须事先明确,让这些临时工都很清楚应该干什么,该怎么干。

 

四、如何对发单员进行监督及奖励

可将发单员分成3-5人为一组,每组设一名组长,组长负责现场监督。同时学校还可以另外指派一名负责人总体走动式监督,发现问题及时纠正和指导。

当天发单结束后,及时对工作表现好的发单员进行奖励并发奖金。

 

五、发单员工资标准

1、可以是计时工资,一天60至80元。

2、收集到一个有效的家长电话,3至5元。

 

六、设点咨询

或者,你可以在你所在地区的繁华路段,设立十个宣传咨询点,一对一宣传,咨询,讲解。人员统一服装,批授带,挂条幅,立展板,通过视觉的刺激和有效的沟通,达到造势的目的并吸引咨询者,对咨询者派发宣传单的同时,详细了解生源信息,并留下学生姓名、所在学校及班级、家长姓名、工作单位、联系电话等详细资料,建立详细的准生源数据库。

 

七、电话营销

当你的手头已经拥有了一定量的家长名单,你就可以组织电话营销人员,进行岗前培训,分类整理收集到的资料,明确分工,进行电话二次沟通,表示对孩子的关爱,塑造美好形象。

同时及时地将你这次免费6次体验课的信息及时传达给家长。

 

八、组织公开课

通过前期的数据库的建立,电话信息的传达与邀请,精心组织策划一场“大型外教免费公开课”势必会有多数准生源家长及学生关注,现场会引爆招生。公开课定于 -----月 ---- 日 举办,内容如下:

跳蚤市场:

收集名单,一周后搞抽奖活动,所以请小朋友把你所在的班级 姓名,家庭电话写下来,我们将抽奖,一等奖是公仔,二等奖是喜洋洋  作为电话营销的数据库。

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