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教育培训机构秋季班招生攻略

 

大家好,我是羽翼互动benny。我相信很多机构暑假班的招生已经告一段落了,我们的秋季班,是不是该排上日程了那?我今天就和大家分享下,秋季班招生攻略~~

暑假招生过后,接下来就是正式上课了,校长们最终的目的,是为了把短暂的暑假班,转化为长期的秋季班。而续班工作从老师的第一节课,甚至是说的第一句话就开始了。续班并不是每天喊口号,而是要贯穿到每天的工作中,从每堂课的内容设计,到每堂课的师生互动,再到每堂课后的家长维护。

秋季班的招生铺垫,可以从以下三步展开:

第一节课:想让家长认可你,从溢价感下手

 

什么是溢价感?

这个词本身是一个经济名词,是指炒股时交易价格超过证券票面价格,叫做溢价。

如果你不能理解,参谋长给你举个日常生活中的例子。

想想你去海底捞吃饭时,你本来只打算吃一顿火锅,没想到在排队时却做了个漂亮的美甲,皮鞋也被檫的锃亮,连吃饭时不经意提到一句,这个虾片挺好吃的!结果饭后服务员就送来了一包虾片让你免费打包带走。

服务员对你做的每一件事就是溢价感。而这样的感受会一直停留在记忆里,如果下次还想吃火锅,你还会去那里。

同样道理,在培训行业,想想在每个机构内容同质化,师资差不多,价钱位置还一样的情况下,影响家长最终选择判断的是什么?也是溢价感。课后服务就是增强家长溢价感的重要来源。

说的直白点就是老师的责任心。我们经常会听到家长这样评价一家机构:XXX的老师挺负责的,我们家孩子这么皮,老师也有耐心教好,真是不错!这就是在家长获得溢价感后的情不自禁的表达。

最后三节课

 

在倒数第三节课进行结课考试,很多人非常奇怪:

为什么在倒数第三节而不是倒数第一节或第二节?

因为,随着课程越往后,很多不安分的孩子开始越来越坐不住。加之很多家长给孩子安排了辅导后的旅游计划,不可避免的会出现时间上的交叉。如果最后一节考试,很可能出现学生缺席现象。

最后一节课考试,学生无法听到对试卷的讲解,体验感差。而且,考试后一般会紧接着家长会,如果最后一节课考试,老师也没有时间进行阅卷和考试分析制作的书写。

倒数第三节课考试,倒数第二节课分析试卷,最后一节课继续进行新课的讲授。

此时给学生的印象是“这门课我还没上完,开学还要继续上”,而不是“我结课了”。此时会对续报产生较强的心理暗示。

最后一节课的意义

 

在最后一节课,老师应利用最后15分钟左右的时间,对本班学生进行简单的阶段总结。

大概内容包括几个方面:

1. 本阶段讲授内容的总结与下学期的学习规划,突出两者的连续性。尤其是最后一节课的桥梁作用。

2. 老师应对每名同学进行简单的、非正式(相对于给家长的)的点评。目的是引起学生对于班级其他同学的感情和注意,进而对班集体产生感情。

3. 送出对同学们新学期的祝福、建议以及秋季班级再见的期望。并告知学生,窗口期报名有优惠,而且晚报有可能原班报不上。

4. 拍摄毕业照,并把照片发送到家长微信群和学生QQ群。等到续班窗口期快结束,再在群里发一部分。

秋季班的招生计划,可以从以下四步展开:

一、目标确定

 

确定秋季班各月度业绩目标如下:

二、目标分解

 

1、按照校区人头进行目标分解如下:

2、按照目标达成措施矩阵式分解如下:

三、目标达成措施

 

1、老生续班方法

(1)促销续班:通过制定秋季班的优惠政策促进老生提前续班。比如:在9月10日之前报名秋季班的学生给予9.5折优惠,报两科给予9折优惠,报三科给予8.5折优惠,报四科以上给予8折优惠,9月11日以后取消该优惠政策。

(2)赠课续班:凡是在9月10日之前报名缴费的学生每科可以赠送两节免费辅导课程,报名学生可以在促销和赠课之间二选一。

(3)情感续班:在暑假期间带课老师要做一次个性化学情分析,一次中考成绩分析会,一次试卷评析会,四次家校沟通,一次暑假班结课续班家长会,一次秋季班课程说明会,一次秋季班学生个性化学习方案定制。通过这些方式,提高学生与家长的认可度,深挖需求,刺激痛点,增加黏性,提高续班的欲望和动力。

(4)环境续班:用户的感官体验无处不在,加强体验管理,改善办学环境,统一员工着装,规范员工行为,理顺工作流程,实施精细化管理,实现零缺陷服务,不断强化用户的感官体验,使学生不愿意再选择其它机构学习。比如:校区内部环境整洁,空气清新,光线柔和,温馨舒适,学生愿意驻足停留,安心学习,内心有一种享受和幸福的体验。

(5)涨价续班:可以在秋季班适当调整价格,以刺激老生提前报班。比如:各科每次的课时费从秋季班开始调整20元/次,针对老生在9月10日之前报名的可以按照按照原来价格收费并享受优惠政策。9月10日之后按照新的收费标准收费。

2、转介绍方法

(1)双响炮转介绍:给转介绍与被转介绍人同样的奖励待遇。比如:凡是转介绍一名学生,奖励现金给予转介绍人300元/学生,同时奖励现金给予被转介绍人300元/学生。

(2)礼品驱动转介绍:学生对钱并不敏感,但对自己喜欢的礼品特别敏感。因此,可以通过礼品驱动促使学生转介绍。比如:学校可以建立学生礼品图册,分别设置300元、600元、1000元和1500元四个档次的礼品。学生介绍一名同学报名可自由选取300元以内的礼品。转介绍二名可以自由选取600元以内的礼品,转介绍三名选取1000元以内的礼品,转介绍四名及以上选取1500元以内的礼品。

(3)退费转介绍:转介绍一名学生按照单科缴费总额退费20%,转介绍二名退费40%,转介绍三名退费60%,转介绍四名退费80%,转介绍五名以上退还单科全部费用。

(4)闺蜜转介绍:凡是介绍自己闺蜜的同学来报名的学生,可以与闺蜜一起享受一样的优惠政策,并有闺蜜纪念礼品和“游乐场”入场卷相送。让学生与闺蜜一起欢度最幸福的时光。

(5)组班转介绍:凡是转介绍自己要好的同学报名的可自由组班,并且可以选择老师,只要达到开班人数就可以开班,而且享受VIP个性化服务。比如:可以享受晚辅、老师加课、老师家访、试卷评析、学情监测、学案定制、学法辅导、心理梳导、考前压力减负等服务。

3、自然增长的方法

由于学校会进行常规的品牌宣传和品牌曝光,有老生和家长的口碑传播,教学质量的积淀,服务质量的提升,办学环境的改造,办学经验的总结,师资质量的提升,管理水平的提高等因素,都会有不同程度的自然增长。比如:户外广告,口碑介绍,家长会宣传和主动上门报名的学生等。

4、渠道合作的方法

(1)异业合作:与学校周边的书城,眼镜店,非竞品培训机构,儿童服装店,儿童摄影店,游泳池,科技馆,游乐场等学生密集场所进行合作,可以通过广告置换,优惠卷置换,现金抵用卷置换,活动互置的方式进行合作。尽可能让双方客户享受到最大的利益或服务,促使其在合作的业务范围内产生消费冲动。

(2)关系合作:与公立或私立学校的老师、班主任、年级组长或校长进行业务合作,让其为学校推荐学生,然后按照报名学生人数给予现金返点政策。比如:推荐10人报名给予20%返点,推荐20人报名给予25%返点,推荐30人以上报名给予30%的返点。

(3)共建合作:与一些大型单位搞共建活动,凡是这个单位的子女来学校参加课外文化辅导培训的一律享受最低优惠政策,同时享受个性化的VIP服务。比如:享受学费8折优惠,同时享受晚辅、老师加课、老师家访、试卷评析、学情监测、学案定制、学法辅导等个性化服务。

(4)代理合作:与校区周边公立或私立全日制学校门口的文具店、百货店、甜品店及各类社区物业联系,作为招生的代理店,签订招生代理合同。根据推荐学生报名人数的多少给予返点政策,同时施以诱饵产品以诱导客户上门咨询。比如:发给礼品卷、代金卷、抵扣卷诱导上门消费或领取礼品,在领取礼品之前进行登记和咨询。按照推荐10人报名给予20%返点,推荐20人报名给予25%返点,推荐30人以上报名给予30%的返点。

5、活动招生方法

(1)公益讲座:在秋季班开课之前,可以举行一场以家庭教育、亲子教育、学习方法、高考政策解读类的大型公益讲座。由部分老生邀请新生参加,凡是老生邀请新生参加的可免费送给各自价值500元的入场卷,凡是新生带一名新生参加的每人均可获得价值500元的入场卷。单人参加需要购买入场卷。请当地稍有名气的讲师主讲,以增加课程的价值。凡是现场报名的可享受缴一百抵二百元的优惠,最多可以抵一千元。会后报名无优惠政策,但有神秘大礼。

(2)秋季班公开课:由学校强势学科的王牌老师作公开课的主讲教师,分别对中等以上学生和中等以下学生做两次公开课,对公开课内容的深度、广度和宽度做区分,集中梳理秋季班的考点、难点、重点和疑点,提出对应的学习方法和策略,深挖痛点,亮出卖点,促动家长产生购课欲望。课后以利益驱动,以精神拉动,以话术促动,以情感带动促其成交。

(3)户外课堂:可以由富有特色的外语学科组织周六或周日户外课堂活动。这个活动凡是学生邀请同学参加的可以获得2000积分,同时有神秘礼品送给介绍人和被介绍人。地点可以选择在公园,科技馆,郊外绿坪或劳动体验馆,人人用外语交流,做外语语言游戏,使用模拟情境英语,让学生爱上这种课堂的方式。对于凡是报名英语学科的学生给予优惠和集体消费卷作为礼品,让他们有更多的时间在一起欢度快乐时光。

四、秋季班的奖惩措施

 

按照秋季班目标达成率的多少给予奖惩,具体奖惩标准如下:

按照上述方法制定和分解秋季班目标,并按照分解目标制定达成措施和达成策略,由校区主管领导进行有力跟进,有效指导,及时调整和纠正,快速解决遇到的各种困难和问题,高效执行,就一定可以完美实现秋季班预期目标。如有其它问题,请关注公众号“scyyhd”,会安排专人,第一时间回答您的疑问~~