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教育培训机构如何搭建“私域流量”

大家好,我是羽翼互动的benny。2020年“私域流量”火的一塌糊涂。那教育培训机构该如何打造私域流量那?我将从四步给各位做个拆解。

换句话说,如果你掌握这张新媒体商业模型图,那么你基本上解决了,传统公司如何打造私域流量的问题,

为什么这么说?

继续往下看……

这张商业模式图分为,4个步骤,分别为引流,成交,复购和转介绍,其中裂变是贯穿到各个环节的。接下来,我就会挨着每个步骤,和大家进行分享到底如何做?

一、引流

首先我们先说一下,引流,什么是引流?引流的目的是什么?

在私域流量五个误区中,我们也知道了,私域流量不是一切,还需借助公域流量。

引流的目的,就是从公域流量带到私域流量。

那那么引流的方式有什么呢?有很多种,我这里稍微介绍4种方法。

比如第1种呢,叫线下引流。

如果是传统企业,那么就有线下门店,在门店做引流是一个特别好引流方式,为什么这么说呢?因为线下门店是一个很好的信赖场景。

常规的方法就是通过线下门店,添加微信或者是关注公众号,当然最好的方式呢,就是加微信。

那怎样才能主动加顾客的微信呢?

方法就是做诱饵找到顾客比较刚需的东西,或者送一个很吸引顾客的福利,然后顾客需要这个东西的话,就要加微信。

你懂了吗?就是这样子。

除了线下门店引流,还有一种叫投放引流

什么叫投放引流呢?就是,你在抖音上或是今日头条上信息流进行投放广告,通过投放广告,也可以把它引入到自己的公众号上,或者是微信号。

当然,投放引流是需要花钱的。

还有一种方式不花钱的,也就是内容引流

比如说,你在新媒体平台上制作一些和用户很相关的内容,也能通过内容进行引流到公众号或者微信号。

具体内容引流的方法,之前有分享过,感兴趣的话,可以找找曾经写的文章。

还有一种呢,就是通过裂变的活动带来新的流量,也是存量带增量。

什么意思呢?

就是在已有的用户社群里,做一些裂变的活动。什么是裂变活动?简单说就是,朋友圈发的海报,如果要参与这个活动,那么就要加微信或者转发朋友圈。

接下来,我们再来看比较重要的步骤,如何成交……

二、成交

什么叫成交呢?成交就是顾客购买你的产品和你的服务。如果只有流量却没有成交,这相当于=0 

但是这里有一个特别关键的点,什么关键点呢?

就是一切的成交都是解决信任问题,只要解决信任问题,那么就很容易成交了。

所以说,不购买=不信任

在微信体系内成交,有很多种方式,比如说微信朋友圈成交啊,一对一私聊成交,微信群成交,公众号文案等等,那么针对不同的这个成交方式呢,就有不同的方法和技巧。

我就随便举个例子吧。

就拿微信朋友圈来说,你是否存在下面的问题:

  • 不知道每天该发什么朋友圈;

  • 发了但没有顾客关注,没转化;

  • 还没有系统的朋友圈矩阵。

那你做好了下面的工作吗?

微信昵称:是够专业,识别度高是否高?

微信背景:是否能够提现团队名称,公司口号,或者专业的形象?

微信头像:是否提现专业或者靠谱?

等等之类。

做好了成交就够了吗?

不,如果没做好下一步,很有危险……

三、复购

第3个步骤呢,是复购。

上面也说了复购的重要性,比如,只要复购1次就能把业绩翻一番,能降低引流成本,能降低人力成本,能塑造品牌形象等等。

我们换个角度想想,如果一家企业的产品没有复购会怎样?

那很大可能卖出的产品越来越少,企业就会衰落。

所以说,复购定生死,并不过分。

那,我想问你,用户为什么会再次买你的东西?

是你的产品好吗?嗯,好像是这样。

但,为什么顾客只在你这里买,不在其他竞品买呢?

这样还没说到点子上,还没有说到本质上。

那问题来了,复购的本质是什么?

复购的本质,就是客户的忠诚度因为有了忠诚度,所以他才会不断地复购,不断地转介绍,甚至会抵制其它品牌的产品。

那么问题又来了,我们该如何提高复购?换句话说,我们该如何让用户产生这个行为呢?

这里总结了一个公式,叫行动=动机+能力+触发

该如何理解这个公式?

动机对应的是流失挽回体系,触发对应的是售后体系,能力对应的是会员体系,只要把这三个体系做好了,就能很大概率提升复购率。

因为篇幅的原因,具体的关于复购的技巧和方法,之后会继续分享。

接下来,到了最后一步,涉及到是否能极大降低成本……

四、转介绍

第4步是转介绍。

那,什么是转介绍?

简单的说,转介绍就是用户使用你的产品或服务后,感觉特别好,那么他就会向其他用户进行转介绍。

一个很明显的特点就是:很多人会高频谈论你的产品

先说下转介绍的好处:

  • 能够带来很多顾客,

  • 转介绍是免费的广告,能够够降低引流成本

  • 如果转介绍好,那么广告效果也会更好

那问题又来了,该如何做好转介绍呢?

其实就是要做好这4种体系:转介绍者、传播设计、机制工作、测控优化

 

什么意思?

因篇幅有限,我稍微简单解释下:

转介绍者谁来会帮你转介绍,要找到这个人,并非所有人都适合做转介绍的,对吧。

传播设计我们要帮用户想好产品的话题,让用户有话题可说。

机制工具我们要给提供传播的工具,比如说传播的物料、文案、客户故事等等。

控评优化就是通过监控各种自媒体平台对产品的评价,可以主动曝光产品故事

 

好了,4个步骤基本介绍完了,有个底层思维,我希望你也能受启发:用复购、转介绍来代替传统的广告和渠道

五、案例拆解

现在教育培训机构越来越焦虑,主要焦虑什么那?主要表现在增长获客越来越难、流量越来越贵、线索越来越少。这是所有通过线上渠道获取流量的企业,都面临到的三个问题。

比如,通过广告投放花钱买量成本越来越高,质量差,转化难;在某些平台花钱推广获取线索,打电话发现90%是空号,等等。

赛道风口则是社交红利带来的商业模式和变现机遇,典型的是赴美上市的跟谁学。

在线教育与“私域流量”可以说十分契合。

本文尝试通过一家在线教育企业运营私域流量的案例,提炼出在线教育利用“私域流量”的运营策略,帮助教育同行们把握红利。

【企业概况】

北京某在线教育集团,旗下拥有多名知名垂直领域的讲师和课程体系,想通过微信生态的裂变引流,低成本的获取精准目标受众,并通过后续的朋友圈运营,售卖价格更高、利润更多的课程。思路:低价引流——信任课——盈利课。

【业务场景】

通过包装讲师和课程,在朋友圈通过0元课程的海报引起传播裂变,受众免费领取课程的条件是将海报转发到朋友圈,海报以群二维码作为落脚点,让受众添加群聊后引导加个人号,并根据后续支持加入群聊获得0元课程。

之后继续通过朋友圈和社群运营激活受众,引导进一步的裂变引流和课程售卖。

【痛点和问题】

  • 自动化:无法通过自动化完全衔接所有流程,包括引导加群、引导加个人好友、自动发送领取课程指示、定时发朋友圈、定时分发激活等等

  • 标签分群运营:无法通过标签清晰的按照不同受众的行为进行标记和分群,比如加群而未加好友、加好友而未转发、转发而未领取等等

  • 定时自动触达分发:无法定时触达不同分群受众,无法定时分发朋友圈,无法多账号跟发朋友圈等等

他们是怎么做的:

1、咨询某代运营服务机构

  • 通过羽翼互动营销咨询,获得整体引流流程的设计和搭建的策划案

2、采购运营工具进行实操

① 社群自动化,新人加入自动@并回复消息,引导下一步。

② 个人号自动化,好友请求自动通过并回复消息,引导下一步。

③ 朋友圈自动化,定时分发图文,并设置主号,自动跟进所有微信号分发同一条朋友圈内容。

④ 标签分层自动化,自动根据受众是否购买或领取课程打上相应标签,并基于标签进行受众分层,如已购买,已领取,已发圈,未领取,未发圈,等等标签状态进行分群运营。

⑤ 触达自动化:定时分发消息,触达分层后的潜在受众,不同层级的受众分发内容不一样。

针对未领取课程的受众,分发内容如下:

针对已领取课程受众,分发内容如下:

 

以上只是这家在线教育企业转化流程的冰山一角,但是看了就很让人兴奋。

六、总结

教育培训机构的运营策略其实很简单,说白了也就是:

一套成熟的运营SOP+一个功能强大的运营工具+一个强大的执行落地团队

只要细心就会发现,上个案例做的很多事情其实和裂变很像,只不过他用的工具多了自动打标签、分层运营、分层触达、网页端群发朋友圈等等更加精细化的功能。

我们必须要重视“私域流量”爆火这件事,任何突发事件的背后,都藏着人们未看到的某种趋势,如果错过了,还挺可惜的。由于时间关系,就写到这里,欢迎各位留言探讨哈!

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