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中小教育培训机构从0开始的营销策略

大家好,我是羽翼互动benny。好像很久没有写些有用的内容给各位了。今天我们就来说下,中小教育培训机构的营销吧!所谓营销,一言蔽之,不过是运营+销售。

在竞争日渐激烈的教培行业,怎样抢占生源入口,对任何一个中小教育培训机构的校长来说,是非常值得考虑的问题。生源入口主要依靠的对象就是营销团队,市场工作的重要性自然被提高到一个值得关注的高度。今天Benny老师就来讲一讲,中小教育培训机构怎么做营销。

 

一、营销职能与营销团队

 

任何一家中小教育培训机构,都不可能养一大批人员,毕竟中小教育培训机构所能盈利的规模是有限的,大多数的机构是老师多。教学出身的教学型校长大部分运用的是全员营销,招教合一;老教师能力强在上课,新教师针对招教合一需要时间和自身的突破,在竞争一片红海的今天,针对新开校区的策略是市场先行,有些中小教育培训机构连一个营销人员都不配置,肯定很快就被这个竞争的洪流所淹没。其实营销人员并不是要多,而是精。

1、找到那个对的人

你聘用的营销人员必须是懂营销、懂教育行业知识的人。比如,很牛逼的房产销售人员,他连最起码的教育行业知识都不具备,就算他以前的业绩有多好,这类人还是算了吧,如果你聘用他,那么你所需要承担的是让他带薪学习半年可能才能成为你那个对的人。所以这里建议各位中小教育培训机构的校长们,组建营销团队一定要找懂营销、懂教育行业知识的人,可以2-5人的营销团队,切莫贪多找一些只会营销不懂行的人。建议营销团队架构图如下:

 

 

2、管理机制

机制的建立就是为了给机构的管理服务,没有一家成功的公司是老板一个人做成功的,因为公司的管理不是人管人,而是制度管人。那么什么样的制度必须先约定好,简单点说就是钱和工作内容。钱,薪资,华为有一句话:给足了钱不是人才都变成了人才。这个机制必须刚性兑现,建议校长们采取底薪+提成的方式,可以适当的调低底薪,加大提成,让员工一目了然,新增多少学生,业绩多少,收入提成多少。工作内容的分配,这个机制必须平衡,营销人员和教师、办公人员各自的工作内容必须按照制定好的工作计划执行,建议每天通过微信群相互协商各自需要配合的工作。

 

 

3、全员营销,每个人都是销售者

这句话有点像稻盛和夫的阿米巴理论提倡的每个人都是经营者,其实内容相似,营销团队要融入教师团队中去,而教师团队也要融入营销团队去,简单点说人人参与经营,只是KPI的量化考核权重以加分鼓励奖金激励作为参考指标。比如教师营销了一个学生在教学考核基础上加分,而加分则对应奖金。这样做的好处营销团队了解教育的产品,而教师团队理解营销的压力,更加促进内部的和谐。

4、业绩兑现

所有的业绩必须要月月兑现,不论奖惩。每个团队因自己的工作职能所指定的KPI指标月月张榜告示,形成一种自然竞争的氛围。善用排名,优秀的员工提高奖金占比,差的员工给予3个月的保护期,持续末位淘汰。KPI指标的透明度必须要高,管理者必须要做到公平,否则很难持续。树立大家一种观念指标人人头上有,众人合力开大船。

 

二、制定市场策略

 

当一家机构营销团队已经搭建好了,管理者未雨绸缪的能力显得至关重要。一个管理者一定具备预见性,做好提前规划,就算风险发生的时候可以有的放矢的化解。比如一间新机构,管理者一定要考虑,校区的布局、经营的方式、人才的储备等等因素。所以预见性的最好体现就是计划,当营销团队已经成立,那么对于中小教育培训机构来说精确到每个季度的市场计划或者季度战略也必须相应出台,逐渐培养团队的执行力。这里建议各位中小教育培训机构的校长主要以时间、人物、资金三个因素来制定适合自己机构的战略方针。

1、时间因素

制定市场战略的时候必须要考虑的重要因素就是时间因素,校长必须把重要的招生时间节点铭记于心。教培行业的时间节点其实就6个,分别是去年的12月至今年的1月期末考试阶段、今年的3月开学前后、今年的4月至5月期中考试阶段、今年的6-7月期末考试阶段、今年的9月开学前后、今年的10-11月期中考试阶段。这6个阶段是非常重要的时间节点,需要制定详细的计划来完成每个阶段的招生指标,最好每个季度就把所对应的节点计划制定好,避免旺季到来的时候手忙脚乱。当然这只强调了招生的关键时间节点,而平时的招生工作计划也需要认真制定。

 

 

2、人物因素

人物因素制定市场战略的核心就是分工的明确。中小教育培训机构如果单纯的依靠营销团队招生成本太高了,而中小教育培训机构也决定了它不可能招聘很多的营销人员,那么这时候一人多岗的就可以缓解中小机构的这些问题。以营销团队作为统筹管理,让教师团队在教务以外的时间协助营销团队招生,切实做到人人都是销售者。当然具体的一些分工如统筹、物料、现场活动的衔接必须要让营销团队做好明确的分工。作为校长也必须要自身以身作则投入到营销工作中去,比如亲自带队发传单、亲自带队办活动等等,这样不仅拉近了员工的距离,也让员工感受到了领导的关怀。

3、资金因素

在做市场战略的时候资金是最为重要的一个环节,很多中小机构的资金70%是在乱花,不做计划很难做到有的放矢,在不该花的钱上面浪费,在该花的钱上面却又不够,所以只有制定好了计划才不会乱花钱。

这里给大家一个例子:

首先根据前一年的销售情况,抽出总销售额的5%—10%左右用于市场投放。比如前一年机构的销售收入为200万元,那么市场投入费用就是10-20万元。

以20万为例市场投入的钱主要包括:

50%(10万元)的员工激励,只有激励到位员工也才为你的招生做出相应的工作;

20%(4万元)的广告+渠道等投入以此获得新校开业的信息量和上门的资源,各类需要投入的硬广以及结合自己适合的区域投放;

10%(2万元)物料的投放,把DM单,宣传折页尽量做的精细一些,彰显一些细节。

20%(4万元)获客的补贴,对于家长的小礼品,奖励的设置等。

这种安排是把市场投入费用尽可能的做到物尽其用,不浪费掉一分钱。

 

三、拓宽营销渠道

 

1、种子学员

总有一些亲朋好友能介绍一些学员来吧?第一批学员可以给个内部成本价,只要老师负责,招收10个种子学员很简单的。

2、发传单

作为一家新机构,毫无亮点的同质化发传单其实是没有任何意义的(当然设计的好一点,纸张厚一点,家长可以拿着当垫子坐,也不是百无一用),搜索一下昵图、千图网,看一看吧,你有兴趣么?这些人从孩子到为人父母,二三十年了,这些传单从红纸片变成彩页,有本质变化么?在学校门口,我观察过各类机构,见识过各式各样的传单,家长每一面扫一眼,十秒钟内,基本能把大号字体看完,没兴趣的话走到下个垃圾桶就扔了。其实,传单上并不需要那么多内容,在大家都一样的情况下,传单上没有亮点,怎么让家长选择你?与其指望家长把你的传单仔细看完还不如主动出击聊聊问问。

绝大部分发传单的人只是递了一下,至于孩子几年级,需要补哪一科,家长第一眼看的哪里,关注了哪些点,家长心里怎么想的,你知道么?

另外,各位老师,麻烦你们出门前照照镜子吧,打扮地更精神(帅气漂亮)一点,仔细看看你们看起来像老师么?我希望你们统一着装,至少统一气质(大方、热情、自信、微笑)吧,面带微笑的走到家长面前对家长说:

我有一个对这个家长的十分美妙的搭讪话术。

姐姐你好,来接孩子放学啊?

是呢?

姐姐你的车挺好看的,我女朋友也想买这一款呢,不知道开起来怎么样啊?

姐姐巴拉巴拉说完。

姐姐说完了肯定会好奇,你们是做什么的呀?

我们这里是新开的一家培训机构,姐姐你的孩子学习怎么样啊?应该很聪明吧?

姐姐这时候已经对你有了一点信任度了,会如实告诉你。

他的语文不太好呢。

这样啊,男孩子偏理性一点,语文这种需要积累和感性认知的语言学科对男孩子确实是更难掌握一点,而且语文要背的东西太多,男孩子比较厌烦(简单分析展示专业性)。我们这边有一个很不错的语文老师,教学经验丰富上课幽默,还很负责任,新来的学员都喜欢他,而且他带的学员成绩进步很快。姐姐,这是我们学校的宣传彩页(递给她),这是实景照片,硬件条件也很不错哦,我建议您这周可以带孩子过来看一看,实地体验一下,而且最近正在做活动,如果您觉得不错,就现场报名,现场报名优惠力度最大的。

姐姐这时候会稍微有一点兴趣了,因为你跟外面那些妖艳贱货不一样啊。

姐姐,方便留一下你的电话么?我周五晚上打给你,确认一下时间,再给你专程安排一下老师上课。周六下午可以么?好的,那我就先安排到周六下午了。姐姐,这个号是你的微信么?我加一下你的微信,姐姐可以自己去我朋友圈看一下其他小学员的考试进步情况呢。

寒暄

好的,那姐姐我们就微信联系,周六见。

①为什么要找姐姐,一般妈妈管学习的多

②为什么要找女司机姐姐,因为开了车的普遍有钱一点(非歧视,只是这样挑选效率最高,不要给我扯那些拖着一麻袋钱买房的,做销售的碰到过几个这样的自己心里没点B数么)

③为什么要扯到车子上,因为她一看就知道你是发传单的,如果不想被拒绝,那么先转移关注点建立基本的信任,从车子扯到学习上来。

④注意要挖掘痛点,你要让家长亲口告诉你,他的孩子弱项是哪一科,而不是你给他强制塞一个数学老师,而他的孩子可能数学考试次次满分。

⑤最后约定时间,要的就是她的口头承诺,记得周五接电话,记得周六要来上课。人总是会对承诺过的东西有印象。

⑥为什么要让她赞同觉得好就可以现场报名,“前后一致原则”,到场前,你打了预约电话,到场后,你做到了承诺的前后一致,硬件不错,老师讲的也好,那么对等的,她也要保持她的“前后一致”,觉得好就报名。

很多家长只是习惯性的拒绝,只要你能挖到他的痛点,提供他需要的服务,招生,其实很简单。

3、电销

很多校长很奇怪,要个电话怎么那么难,打了电话到场只有10%-20%,那么低?送小礼物填电话,这简直是营销的重灾区,互惠原理也不是这么瞎用的啊。

我简单写一点,你们自己思考吧。

这么几类:

送劣质玩偶的,送文具的,没有logo,你做慈善?再有,如果有logo,那你还是花了点心思的,但是家长做决定,孩子看广告,啊哈?真的迷。

送水杯的,送钥匙串的,送扇子的、这些我不想说,自己看,这销量,30天20万,啧啧啧,钱真好挣。

我不是让你看金额,是让你看复购率啊!!!你觉得这些东西有用么?

话术,很多老师的是不过关的,自己在网上找,有很多写的很不错的,多练。打电话之前,先二人对练,每个人至少练200个有效电话再实战。

电销以后会死的,早点转型,不说这样要电话合不合法的问题,各大手机管家就能把你们摁在地上摩擦了。

我还是讲一讲使用互惠原理的正确姿势吧。你给家长送这些东西,降低了学校的格调,你觉得很廉价啊,几毛钱的小东西,家长来报名,很赚啊。但是家长也会觉得你们很廉价啊,送的东西越便宜,你们在家长心中的形象越差,营销、销售、套路、骗钱、这些字眼就烙在你们脸上了,所以这也是为什么打电话家长不来,来了也屌的一逼,给他个成本价他都觉得可以继续砍价的原因,因为你们机构很廉价很low啊!

那些廉价、粗糙、依然同质化的“小恩小惠”是没有意义的,你是来做什么的,你是来招生的还是来要电话的?如果你能现场教给孩子一个新颖的学习方法、学习技巧,是不是比那些小玩意有说服力得多?这样无论是家长还是孩子都会对你的机构感兴趣,对你的老师产生信任感,你要到的电话也才有意义。

我让你翻译给我听,什么叫互惠?

不用翻译,这就是互惠啊。

难道你听不懂什么叫互惠?

我就想让你翻译翻译,什么叫互惠!

互惠嘛。

翻译出来给我听,什么他妈的叫互惠!什么他妈的叫他妈的互惠!

什么他妈的叫互惠啊?

互惠就是三分钟内,我说一百八十字教孩子一个学习方法!明白了吗?

这就是互惠啊。

4、微信营销

最近很火的“喜提体”送给你们乐一下。

作为培训机构的课程顾问,你的内核一定是销售,这无可厚非,但是展示在家长面前的一定要是教师形象,咨询老师也好,课程老师也罢,这样在朋友圈里刷屏销售(长截屏的话,会发现广告更密集,基本天天有),毫无教师形象。尤其是当你作为一个新机构,你说的百废待兴,对吧,没有什么好东西能展示出来的时候,就别发太多了。

过去,通信不发达,写信末尾说见字如面。现在是见朋友圈如面,他的朋友圈基本就是品牌形象。我理解,这可能是他的微信工作号,他愿意将生活和工作完全分开,朋友圈里只有品牌和工作。但是他完全没有展示他的个人形象,哪怕就是烧了几个菜,看了一本书,听了一首歌,只要是能帮助他建立丰满的、积极地、上进的教师或者个人形象的内容,都可以发布。但是,注意,假新闻、震惊体、标题党、养生文、非主流的,负面消息的那些内容就不要投放进去了,很low。

这位销售的朋友圈是不合格不专业的,前期不懂的话,建议一周三次销售,两次个人,尽量持续产出高质量的内容,保持一个积极的向上的专业的教师形象。

总结一下,朋友圈要传达的是2点:

1专业机构,专业团队,孩子来了要能提高各方面的能力,能出效果。(朋友圈里就要靠各种软广不断的给家长心理暗示,去他们这里学准没错)

2这个老师是个值得信赖的,积极向上的,专业的,负责任的老师,以后在机构有什么问题都可以找他,我可以找他报名。

5、学校合作渠道

最近严查,就不要在这个上面动脑筋了。

6、网络

百度一下,城市加培训或者补课,如果连你的机构名称都搜不出来,那你也无法获得这些客户。

百度首页上能搜到的平台,都可以去提供一些高水准的回答,增加曝光度。比如注册一个机构账号,多去作业帮上做一些热点题目。

高德、搜狗、腾讯地图上应该能搜到你的机构,认证一下,不难。

7、话术,销售的专业度

约来的家长就不要放跑了,多翻翻销售书籍,多做做场景对练,话术还是哪些问题解析,网上很全面,整理下来,人手一册,一周时间,全部默写,随时抽查。这就要你对自己人狠一点,要点执行力了。

8、教学品质

当然最重要的始终还是,教学品质,坚持严抓教学品质,提高转介绍,这才是最牛的招生方式。

 

四、总结

 

通过以上三点实现中小教育培训机构从0-1的变化,作为中小教育培训机构来说,现在不能是仅靠客户转介绍被动的靠天吃饭,等待着客户上门的日子一去不复返,需要各位校长朋友们化被动为主动。

得到CEO脱不花说过一句话:鲁莽定律:“先做起来你就成功了一半”,营销职能必不可少,而且是现有的团队做成一种常态化的营销,而不是像游击队一样冷不丁的打一枪。如果是新校区,建议是要营销团队的,当您把的营销团队搭建完成,又制定了一个有效的市场策略,Benny老师相信,通过2、3年的发展这个机构不会太小,星星之火也能燎原。